CFIC导读：
年中-年底，华为从“有坚实天花板”的固网领域，战略转移到“无线的未来是无限”的GSM移动通讯领域，也走过了一场没有回头路、前途未卜的“长征”，那是决定华为生死存亡的天！
”文/戴辉
过去二十年，移动通信是中国人创造的一个经济奇迹，也是一带一路的先遣部队。无论是基站，还是手机，华为都是其中最杰出的代表。爱立信、摩托罗拉和诺基亚三家马车，俱已被抛在脑后。
世上所有的牛逼,闻起来都是努力的味道。“在无线领域里，华为碰见了巨大的困难，甚至差点就熬不过来了。”
年中-年底，华为从“有坚实天花板”的固网领域，战略转移到“无线的未来是无限”的GSM移动通讯领域，也走过了一场没有回头路、前途未卜的“长征”，那是决定华为生死存亡的天！
我年进入华为，在华为工作逾16年，前8年致力于移动系统销售，后8年钻研战略、资本运作及业务发展，也有幸亲身见证了华为生死存亡的天。
忘记历史，就意味着背叛。让我们回到近20年前，重走长征路。
第一章：华为的长征
年10月，第五次反围剿失败后，中央主力红军实行战略转移，开始了艰苦卓绝的长征。转战了十多个省份，走过了约两万五千里，于年10月到达陕北，与陕北红军胜利会师。年10月，红二、四方面军到达甘肃会宁地区，同红一方面军胜利会师，标志着万里长征的胜利结束。“红军不怕远征难，万水千山只等闲；更喜岷山千里雪，三军过后尽开颜。”
年10月，红军三大主力会师
凤凰涅磐、置之死地而后生，正是人民“箪食壶浆”支撑了红军。
年，广州第一个引入了GSM——源自欧洲的第二代移动通信系统（2G）。GSM直译是“全球移动通信系统”，中国人给它取了个喜闻乐见的名字：全球通。从基站到手机都只有国外公司可以提供，是大家耳熟能详的爱立信、诺基亚、摩托罗拉、西门子、阿尔卡特等玩家。
华为自主研发的GSM系统进入市场，需要冲破西方公司的围追堵截，经历了一场没有硝烟的长征。
这场“长征”的起点是年中在内蒙古开GSM实验局，终点是年底在福建中标第一个大规模GSM商用项目，及同时期的中国移动全国智能网（神州行预付费业务）。
任正非出席华为上海战略会议，他在签发的文件中这样写道：“华为当年在固网获得成功后，下一跳的关键是无线领域。但是在无线领域里，华为碰见了巨大的困难，甚至差点就熬不过来，差点就砍掉了。我们当时只有固网的研发能力，没有想到无线的技术门槛那么高......”（备注：无线指的就是移动通信系统）
他说，“回过头来想，如果华为不能在无线上熬过去，我们现在就是一个奄奄一息的固网公司。不会有现在的“圣无线”，更不会有什么“神终端”，连现在大家在心声上斥责华为云计算如何如何、AI如何如何的机会都没有。”（备注：心声论坛是华为内部吐槽之地）
第二章：遭遇“围追堵截”
任正非曾说年创立华为，是因为愚昧无知而进入到了固网领域。那么年进入GSM全球通信系统，则是因为对形势过于乐观的判断所至。
艰难岁月里，华为差点魂断GSM。
上世纪90年代初，神州各地，到处都是西方公司的固网程控交换机，“七国八制”。带头大哥是上海贝尔，更是垄断了汇接层面。西方公司霸气冲天，定价高昂，供货缓慢，服务滞后。
上海贝尔一线难求，各地邮电部的车子在外面排着长队等货。
于是，巨龙、大唐、中兴、华为等民族自主品牌的程控交换机迅猛生长了起来，“巨大中华”群体突破，信息产业部部长吴基传对此深以为傲。
任正非曾说，西方公司当年过于宽容，导致了华为等企业的野蛮生长。
时移世易，在GSM的战场上，西方公司却非常警觉，情况就截然不同了。以爱立信为首的西方阵营汲取了固网程控交换机之战失利的教训，他们迅速降价，提高服务质量，竭尽全力抑制华为、中兴、大唐等新生中国企业的成长。
上海贝尔负责移动业务的老大更是发出了震耳欲聋的声音：我宁可因为价格过低被撤职！也不能因为丢失市场而被撤职！
他们是在市场上对华为“围追堵截”的主力军!客观来说，西方公司对中国的移动通信行业的发展也功不可没。任老板也说过：我们就在自己的家门口与西方公司竞争，受益匪浅。
第三章：最致命的威胁
但是，华为遭遇到的最致命的威胁，却并非来自西方对手，而是几千封举报信。
这事说来话长，要先从GSM研发和拓展一年要砸下几亿的巨大投入说起。
GSM烧钱如此之凶悍，民营企业老板任正非始料未及。
负责开发的刘江峰曾说：当时我们就十个人开干，但只要学过通信都知道，在西方公司那儿可是0人的大活。后来人员激增，很快就拉起了好几百人的开发队伍。
GSM系统大致分为移动交换系统（NSS）和无线基站系统（BSS）两块。以下简称为移动交换、（移动）基站。
华为在固网CC08程控交换机上的强大积累给移动交换的研发带来了坚实的基础，但新研发任务也不轻。
在无线方面的积累就薄弱很多，华为之前只有一个小的使用模拟技术的无线产品ETS。也就是在年夏天，长江发了百年难遇的大洪水，江泽民总书记现场救援使用了ETS无线电话。记者的照片中，电话上的华为LOGO不清晰，华为就重新P了一个上去。
这套系统，是说话像连珠炮一样的谭劲秋赠送给当时“水泼不进”的湖北市场的。后来，长江水利委员会广泛使用，包括我的老家——鱼米之乡湖南省南县。
ETS系统要是再早诞生三十多年就好了。年的湖南宁乡连日暴雨，高处的黄材水库即将溃坝。苦于没有通信手段，出生于水乡、颇谙水性的父亲戴国良老师被紧急派去给山民们送信。其时正值大家吃早饭的时候，炊烟四起，父亲不知道掀了多少人家的饭桌。六位送信员中最后只有他一个人抱着浮木生还。鉴于他的英雄举动，组织上奖励了他一个精美的笔记本和一支钢笔。
GSM基站一连重复开发了三次，才真正满足了商用的要求。第一次做出来的BTS10产品是中看不中用的DEMO，第二次做的BTS20产品勉强可以上线使用，第三次才终于做出了可大规模商用的设备BTS30。
成熟设备做出来后，技术支持同事昼伏夜出，悄悄摸进基站机房，将以前的烂设备一个一个替换掉，＂鬼子进村＂！
前两次开发基站的核心人员里有我东南大学同级朱浩冰，和中山大学同学谭竹。回忆往事，他们说：内蒙的鉴定会急要版本，火烧火燎。我们在大冲村的三号楼玩命写代码，没空调也没电梯。刘江峰屁股上印着李一男的脚印，虽然“蛋疼”但他依然淡定！
年，基站转移到上海来做第三次研发（BTS30），负责人是王劲。交接会上，我第一次认识了他，一位永远带着笑容的胖子。他不遗余力，却又温文尔雅。他对我说，有问题什么时候都可以直接找他。该款基站大卖了很多年，成为华为历史上销售收入最大的单一产品。
当时中国第一高楼上海金茂大厦竣工，上海滩的歪果仁机构争相入驻，西装革履的青年才俊蔚然一道风景。据说大厦门前，常有嫁女心切的上海妈妈们在左顾右盼。可她们却失望地看到为数众多头发蓬乱、目布血丝、衣着随意的码农们蜂拥而来、呼啸而去，用谁也听不懂的火星语大声嚷嚷。原来华为的上海研究所就设在这里，还多达数层！
数年后，王劲成为了华为手机首枚麒麟芯片的开发负责人，一次流片成功，一千多人齐声欢呼！怎奈天妒英才，年7月倒在上海研究所的工作岗位上，为中国集成电路的发展付出了生命的代价。
市场拓展方面，当时客户普遍对民族自主品牌信心不足，就采取了在全国各省移动局开设免费实验局的战略，让大家实地检验效果，对开拓市场十分有效。后来我们去海外、推3G，先开实验局也往往是必不可少的步骤。这个战略有个巨大副作用：烧海了钱。
为了发展战略产业液晶面板，京东方（BOE）在股市一次定增就达到了亿元。一年几个亿的投入，对现在的华为也只是个小数字。但是，在当时对华为却是难以逾越的雪山和遍布泥淖的茫茫草原。
尽管深交所就在深圳，但当时主要在扶助国企，华为敲不开这扇门。创业板（时称科技板）又迟迟不落地；在银行方面，由于固定资产抵押物不够，华为也无法获得足够的贷款。
天无绝人之路。华为员工基本上都是二三十岁的理工男，平均年龄28岁。这帮生活上缺乏想像力的单身汉们住着农民房，唯一释放过剩荷尔蒙的消遣就是埋头加班。
我骄傲地将攒来娶媳妇的辛苦钱都存在内部银行里。有张阳光卡，还有内部的活期存折以及定期存折各一本。利息比银行存款利息高出不少!要用钱了，就去内部柜员机上去取现。每到年底，发的奖金和分红，也都会被百般游说来购买华为内部的虚拟受限股。
身边数以千计和我一样的理工男从未想过其中的风险。
尽管暂解了燃眉之急，但毕竟这些钱是要还的。如果GSM不能尽快突围，实现大规模的商用，庞大的投入分分钟都会拖垮华为这个脆弱的民企。商学院也会多一个经典案例：盲目自大终于让华为走入困境。
电信行业这样的案例很多。加拿大北方电信在年公司市值高达亿加元(1美元约合1.27加元)，但战略方向一再失误而陷入困境。本世纪初，欧洲的移动运营商沃达丰和法国电信，在没有业务刚需的情况下，巨资投标获得3G运营牌照，也被拖得体无完肤。
时任深圳市市长的李子彬后来在CCTV2《对话》中关于创业板的一期节目中说到：告状信收了封，说华为欠工人工资亿元，欠客户亿元，欠税亿元。自从这些信出来后，华为6个月没订单，任正非同志非常苦恼。我就到北京找吴邦国副总理，我说总理啊，我找您，是因为有一个企业遇到麻烦，我想请您组织人调查一下，看看信上说的那些事对不对。我说如果对，就把任正非抓起来，他有欺诈行为，如果不对就发一个公告证明他的清白。
李子彬(中)
派驻华为的调查组经过了长达数周的调查，并没有发现华为走私和偷税漏税，任正非也没有中饱私囊。华为的做法，是在GSM投入过大，企业融资困难的情况下迫不得已而为之。最终由朱镕基总理决定对华为免于处罚但是要求华为规范。他在年的金融展上对华为的负责人说：“你回去转告你们老板，在技术上要创新，在经营上要稳健！”（刘平《华为往事》）
这是任正非一生中最为煎熬的时刻。无数个日夜，这个50多岁的汉子就孤独地坐在这里，凝望着窗外熙熙攘攘的大冲村。
第四章：曾经沧海难为水
年6月25日，英国著名刊物《经济学人》（ThEconomist)出了一篇颇长神州威风的文章《中国的硅谷》，文中写道：“跨国公司本希望从中国赚很多钱，但是发现来自中国本土企业的竞争越来越强。”
文中提到了华为、大唐和巨龙，还讲到他们是靠实力在竞争，并不是“偷”技术、简单抛低价或一味依靠政府。
文章甫出，华为的移动行销部正式成立了！第一任部长是任正非本人，老板挂名以示本部门的举足轻重，而真正的领导是李祥庭先生。
李祥庭，连云港人，毕业于解放军信息工程学院计算机系（巨龙发源地），年加入华为。李祥庭过往战绩惊人，华为通过商业网叠加方式，第一次进入核心城市（广州），就是他的大作。
李祥庭是市场部有名的“南霸天”，而兄弟们却觉得他是座大佛。该称呼可能缘于他敢于坚持自己的见解，从不畏惧与上头吵架。
我们交出的第一份标书是给甘肃移动的。客户说：标书太幼稚了。公司有大领导兴师问罪，李祥庭就回了一句：我们本来就没有经验啊！
兄弟们奔赴全国各代表处拓展市场，人事关系全都挂在公司，随时可以调动。某代表对一兄弟不满要换人，老李说：那就全都撤回来！
李祥庭为兄弟们撑起了一把遮风挡雨的伞。回忆过去，他说：我始终觉得，每个人都有长处，要用人之长；并且领导要努力让每个员工都愉快地工作。
当时老李还有个与主流相左的观点，他说：你们千万别把考评当回事，你们都在外地，我哪里知道你们都干了什么？你们自己扪心自问，事情有没有进展，自己的信心和能力有没有提升，这个最为重要。他自己在广办工作时，考评上一连有好多个C，他也没真当回事。
在固网项目中，采购权下放到县市一级，“七国八制”，华为的市场人员象蝗虫一样，深入基层揾食，并获得了立足之地。
但移动项目却有天壤之别，一个省一年才一次统一采购，项目金额动辄高达数十亿。华为必须调整模式。
因此，老李迫切需要一个能运作大项目的人。上任伊始，就将宋联忠从西北片区挖了过来。宋联忠曾负笈留学，抱着实业救国的信念加入华为，有着宽广的国际视野和丰富的重大项目运作经验。
当时所有人都坐在一个大办公室里，宋联忠紧坐在老李正前面。他出差的频率很高，我深刻地怀疑是老李一抬头就看见他挺拔的背影，颇感压力，所以就时常打发他出差。老李一直尊敬地叫他“老宋”，但他其实一点都不老。
有个说法:华为的成就之一就是挽留了一批本来要出国的人才。上世纪末，美国IT与电信业火爆，很好找工作，北大清华电子计算机相关专业的毕业生基本都出国了。北邮等系统内院校的毕业生则大多在系统内消化了。到深圳做苦逼设备的多是二流重点大学的毕业生。华为那些颇响亮的名字里有东南大学的徐文伟、丁耘、聂国良、马悦，华中科技的胡厚崑、郭平、郑宝用、李一男、洪天峰，南京理工的徐直军等，成电、西电、西工大很多人也“孔雀东南飞”。
我是学电子的硕士，在生产部又摆弄了一年机器，通信技术上已经颇有造诣了。看到内部招聘启事，就递了申请。黄朝文在用服大厦大厅的沙发上面试了我。我天性爱笑更爱说，甩开膀子乍一开吹，他就直接宣布:戴辉，我录取你了！那个时候，市场人要会吹，把牛屎都要能说成是黄金。就这样，我成了最早的GSM市场人员之一。
刚建立的移动行销部发了点天书般的技术文档，就把我扔去了南京。
我去华强北买了第一台手机，元的诺基亚。第一次坐上了飞机，对什么都很新奇，洗手间里马桶的工作原理，还有天边灿烂的晚霞。
年有几件具有重大意义的大事:一是10月的国际邮电通信设备技术展览会（北展）;二是信息产业部组织的国产移动通信设备用户协调会;三是内蒙古实验局通过信息产业部的鉴定。
10月27日开幕的北展上，华为第一次展示可以商用的GSM设备。我奉命担任展厅讲解工作。基站上架上小天线，电话时通时不通，可能是空口干扰。人员分工明确，一个人玩命拔电话，另一个人打鸡血般讲产品，把客户注意力牢牢抓住。一旦拔通，马上用最快速度做演示，让客户和我们“喂喂，你好”两声。赶紧收走电话，怕断线。高度紧张。
任老板、李一男时不时出现在展台上，老板一如既往的衣着简朴。某日，老板大喊：“刚刚过去的是江苏的冯雄，你们赶紧去給我请回来！”我们立即闻风而动。多年后，冯老爷子退休后加盟华为海洋，开会时笑谈：那个时候，任正非要见我，可没那么容易！
任正非对江苏局一直有感情,是因为年，华为CC08程控交换机万门机的第一个局就在江苏邳州，这是华为交换机第一次进城。（张利华《华为研发》）
华灯初上，晚风清凉，岁月静好，我留连在繁华的北京。高挑美丽的姑娘从我身畔掠过，走进前面一个美轮美奂的门楼，门楣上有四个金碧辉煌的大字：天上人间。
北展结束后，大家去卡拉OK庆功，我狠狠地亮了下嗓子，唱起了成名曲《梦驼铃》。一个牛高马大的女生陪我唱，一张嘴，烟酒气喷了我一脸。这就是传说中的市场一线第一课！
年11月3日至5日召开国产移动通信设备用户协调会。爱立信等西方公司因在华有合资企业，也都算是国产设备。东信和金鹏则是贴牌的摩托罗拉基站。国家队大唐、国有民营中兴和民企华为才是真正的纯国产加民族品牌。
南京办事处主任韩晟平带着我尾随着江苏邮电管理局的客户一起来了，其中一位是我东大同级的耿力扬。
当时中国正在积极申请加入WTO，开放了市场，满心期待着“市场换技术”，西方公司的合资企业一定程度上享有超国民待遇。但没有一家合资企业能真正掌握核心的系统软件技术，他们基本上只是代工或组装。吃一堑，长一智，中国后来引入高铁技术时就彻底改变了模式。
我请李一男与江苏邮电管理局客户聊几句，他说话细声细气的，有时候还沉默不语，与平时在我们面前的“小牛”脾气判若两人。
市场部总裁王诚也驾临现场，我陪着他听了东方通信施继兴的报告。华为GSM刘江峰团队就是从那里挖过来的，宅心仁厚的施老板放了他们一马。东信当时与邮电部一所一起完成了GSM的预研。刘江峰一边看厚厚的英文原版协议，一边背GRE词汇，正好相得益彰。被挖到华为之后，他就彻底断了留学的念头了。
某日半夜，秘书陈梅打电话喊我到某某房间。我胆战心惊的刚推开门，她就递给我一叠叠的信息汇总简报，都是她连夜搜集整理出来的。她让我从门底下塞进华为各办事处主任的房里，还千万叮嘱绝对不能塞错，隔壁可能就是其他企业的代表。
协调会上，江苏管局最终没有与任何一个公司，无论是南京爱立信还是大唐中兴华为，签订任何一线框架协议。谁也不得罪，南京的大萝卜精神啊!对华为南京办的意义却不同凡响:我们与爱立信打平了，0比0!
这个会议，象征意义远远大于实际意义，即使签约了，也完全可以不执行。但这么一搞，民族设备的声势就起来了，西方公司也越发倍加警惕了。
华为早在年底就发布了移动通信设备，等开商用实验局的机会就耗了大半年，终于年7月在内蒙古伊克昭盟东胜县（现鄂尔多斯市东胜区）开了实验局。
11月13日，举足轻重的生产定型鉴定正式开始，知名专家宋直元担任了主任。
实验局距离呼和浩特市公里，交通很不方便。不少专家年事已高，就向北京军区空军驻呼和浩特基地租用了两架军用直升飞机从呼市往返接送专家们。(张贯京《华为的四张脸》)还不过瘾，还空运了大闸蟹，以及做大闸蟹的厨师，让专家们在大风起兮云飞扬的大草原里大快朵颐。
鉴定会中，给每位专家一只精美的手机来做测试。偶尔会有GSM系统打不通电话的时候，那就赶紧复位重来！为了民族产业的崛起，专家们装作没有看见，都在报告上签了字。
华为的设备，终于可以去卖了！
内蒙古实验局中还有一段才子佳人的故事。开局的一个兄弟喝得酩酊大醉，酒店前台善良的蒙医院并彻夜看护，小伙子感激之余毅然以身相许了。据说聘礼不是一套房，而是一片草原。
内蒙古办事处主任是张森，后来我在印尼时有幸又和他并肩战斗了一年。年8月22日是邓小平百年诞辰，他在雅加达一边看电视报导一边抹眼泪，说没有邓爷爷，就没有深圳的改革开放，就没有他的今天。
度过了彷徨的年，三件大事也先后尘埃落定。这时市场风向陡然剧变：中国移动各个省公司的招标，都喊华为去参加了！疯狂的年开始了。
春节，大家都没有回家。移动行销部多人从全国各地来到深圳青青世界参加了为期两周的封闭培训。研发、生产、服务体系的骨干也一起被封闭了。
这次集中培训被称做华为移动销售体系的“黄埔军校”。移动行销部的人尽管平时分布在全国各地，但却是一个统一的组织，人事关系挂在总部而不是办事处。一呼百应、群狼出击！
大年三十中午在南油酒店聚餐。李一男训话:“无线的未来是无限的，你们吃饱了就给我拼命干！”大家喝了不少廉价的白酒，喊了震天的口号。回去路上，男哥差点和出租车司机打了起来，疾呼李祥庭去救驾。老李哭笑不得，赔钱了事。
年全年，市场和研发，不舍日夜地奔波在中华大地上，和各地办事处一起参加中国移动在各个省市的技术交流、投标、答标与澄清、项目运作等等。
最初GSM项目谁也不知道做，怎么办？德国海军元帅邓尼茨创造的U型潜艇狼群战术（Wolfpack）！30个臭皮匠，总能顶出个诸葛亮！每一次答标会（交标书后进行的问题澄清会议），市场和研发通常派出三四十人，一色黑西装，象黑社会一样甚是拉风，所过之处，办事处的复印机、打印机全因过度疲劳而瘫痪。
李一男兴致勃勃亲自带队去山东答标。应对老谋深算的客户的一堆堆问题，大家经验明显不够。男哥生气了，后果很严重。他在会场上直接对一位兄弟开炮了，让他立刻辞职回家带孩子。
男哥是湖南人，霸蛮得很。他曾独断专行地砍掉了落后但成熟的CDMAIS95技术的开发团队，一人不留。《华为基本法》中写道：决策从贤不从众，而他显然是大贤，就从了他。这个决策，对华为的影响甚大。
我作为总工办的主力，也开始经常带队进行技术交流和谈判。有一次去某省，移动局的一位女领导悄悄问我：＂小伙子，你结婚了没有，要不要给你介绍一个对象？＂当时移动局效益好，姑娘们的眼光都很高，对我如此高看，真的好感动。
年上半年，尽管标书很“幼稚”，通过成功的大项目运作，还是光荣地在甘肃白银/武威开通了网络，搬迁了带头大哥爱立信的设备。这是华为第一个真正规模商用的GSM网络。
这一下可捅了马蜂窝了。爱立信大喊“狼来了，狼来了”，随即在各地降价，提升服务，以此压制华为的成长。
年，信息产业部决定对中国电信拆分重组，将移动业务剥离出去，于是移动局变成了移动公司，并于年正式挂牌。当时干移动的都是年轻人，那股拼劲并不亚于我们。这帮搞计划建设和网络建设的家伙自己也常加班到半夜。当时我就纳闷：移动局不是国家机关吗，怎么也这么拼？！
他们的问题个个都炸心眼儿，我们经常被问的抬不起头，只好恳求给我们时间晚上去做功课。晚上就和研发开会讨论回答问题，常要搞个通宵。公司那时出的规定是，手机24小时不准关机。幸好那时候年轻，胡乱睡几个小时也能恢复。
每个项目，往往在第一轮投标（选短名单）的时候，华为商务标基本都能第一。技术标也能入围，有时还能拿到第一名，我一直怀疑移动局可能故意放水，给西方公司制造压力。
在决定鹿死谁手的第二轮，西方公司往往会出乎意料的高台跳水。华为不甘心，就再去提交更低价格，移动局回一句：你们早干啥去了？西方公司抛低价的时机掌握得炉火纯青，让我们猝不及防。
随着一个又一个省的移动项目开标，成交价格逐渐成了公开的秘密，价格不断交替下降。本来西方公司之间互有默契，彼此井水不犯河水，没想到遇到了华为这个不要命的搅浑水的“愣头青”，一切都变得惊心动魄了。
陆陆续续有了一些小规模的应用案例，但严格意义上，每个项目都是亏损的，迫切需要一个大规模商业应用案例来拯救华为。
就等那冲天一击。
第五章：伟大的转折点
福建移动的第五期GSM项目（年第一期建设）也启动了。福建移动的规模大，技术人员水平也颇高。记得有位设计院的英姿飒爽的女将郑楠，在会场上频频发问，个个直入要害。后来才知道，是我广东管局老乡彭织在北邮管理系的学霸同学。
宋联忠向李祥庭汇报市场机会。大家都认为福建最有可能获得重大突破，应该定为公司级的重大项目。李祥庭一拍大腿：好！老宋，你马上就去福州！
老李与老宋的决断大致缘于下面的分析：
第一，要捡软柿子啃。福建全网大多是诺基亚的设备。诺基亚在西方公司中是历史最短根基最浅的小弟。据说如果没有福建这个大单，诺基亚的这块业务都打算砍掉了。
第二，99年远华案爆发后，福建移动更重视纯国产设备。诺基亚的所谓国产只是组装，所有零部件都需要大量散件进口。因关税成本高，部分GSM设备走私，结果东窗事发。网上现在还能查到当时的新闻。
李一男曾接了个海关总署交代的活儿，派我与两个同事一起向广州莲花山的海关总署信息中心介绍如何鉴别基站设备，如何估价等，讲了整整一天。我们坚决不收讲课费，海关总署就请我们吃了顿大餐。席间告诉我们，基站经常被伪装成纺织机械等低价关税的设备来报关。
第三，移动交换技术上，华为是稳定而且先进的。华为头一年开通了中国移动覆盖全国的STP（信令转接点）的一个平面，也是交换机的一种。出乎意料的是，在西方公司担任的平面全面阻塞的时候，华为一个平面承担了两个平面的负荷，居然巍然不倒！
第四，华为还有一项独特技术可以显著降低客户的综合投资。就是GMSC和智能网的SSP合一。
除此之外，福州办主任李强是李祥庭当时在华南片区的老搭档，项目前期推动得很得力。
项目组在极短的时间里就调集了公司所有业务领导来支持。产品线总裁李一男、市场总裁王诚、无线研发的老大陈朝晖、GSM研发刘江峰、移动交换研发负责人范晖、基站侧负责人张韶井、OMC郑叶来等，当时都密切拜访福建。福建移动的领导们都说：华为怎么这么重视啊！
李旺、当时还是小菇凉的于蕾、长相酷似雪村的周斌是公司派过去的项目组专职成员。何明是福州办从传输转过来的移动产品经理，后来担任了移动客户经理。
我的直接主管总工侯金龙在福建呆了一段时间，我也一起去了。半夜加班的时候，他跟我们讲起当年巨龙的旧事:他去某县开04机，邻县邮电局的人赶过来说他们的04机瘫痪了，请求救援。侯金龙请示厂领导是否要去支援，领导却不让去，因为那台机器是另外一个厂卖的！巨龙交换机曾风靡一时，但多个厂同时生产销售，各自为战，恶性竞争，最终遭遇滑铁卢。哪里象华为这样一呼百应，“力出一孔”啊。
移动通信是一个省最大的建设项目之一，直接涉及国计民生，若出了问题，不堪设想。民族企业规模进入，迫切需要得到省里的理解和支持。老李和老宋等华为团队进行了汇报。时任福建省省长习近平表示：福建对中外设备一视同仁，中国人自己的移动通信设备一定可以与国际公司同台竞技，希望华为能珍惜机会、勇于创新，为福建的网络建设、为国家作出贡献！
年秋，华为终于成功获得了福建移动高达3.2亿人民币的移动通信项目。
合同很厚，还有很多份，每页都要签字。于蕾因为“于”字笔划少，例外地捞到了不少“留姓”的机会。
年10月25日光明日报报道：“福建省第5期GSM扩容规模为万用户，计划总投资接近5亿美元。由于引入了国产设备，节省投资近万美元，实际投资不足4.1亿美元。”
以当时汇率计算，华为合同不到0万美元，相比同期诺基亚的3个亿美元的合同（不包括关税），华为只有人家十分之一强的个头。但这是华为有史以来从未有过的大项目！在此之前，也就是李祥庭在广办签过一单一个亿的合同。
李祥庭当面向任正非汇报了最终中标的消息，这个钢铁汉子竟热泪盈眶，泣不成声。
他不停地敲打着桌子，颤抖着一遍一遍大声念叨：“我就说我没有问题，我就说我没有问题！我要有问题，福建会给华为这么大的项目吗，国家会给华为这么大的项目吗?......”周围的人无不潸然泪下。
福建GSM项目，奇迹般地引爆了另一个项目。
福建移动表示迫切需要开通预付费业务。智能网研发部车海平博士马上前来汇报华为智能网，华为当时已经开发出了全世界第一个基于最新国际标准（CamlPhasII)的智能网，仅仅百十块钱一个用户，而西方公司的智能网都是私有协议，价格还高达美元每用户。
车博向福建移动局汇报的时候，我就坐在下面听着，看着福建移动局用惊艳的目光投向智能网时，心里不禁有点酸溜溜的。客户对应用型业务进行了解的兴趣远远比对GSM基础设施的要大！
增值业务的销售策略是“傍固网春风，抱移动大腿”（展林坤语）。移动智能网的销售职责也就落在了移动行销部身上。
福建移动将华为的方案强烈推荐给移动总局。中国移动有极大的动力发展预付费业务，因此以极快的速度与华为合作，采用全球最新标准，开通了移动智能网，第一期覆盖全国的12个骨干城市，并迅速遍布25个省市。华为抢到了一个千载难逢的市场机会！
移动局当时正在改制成为移动公司的关键节点上，流程走不通，货款一时半会儿没办法给。移动总局领导访问深圳，问：＂你们的服务器供货有问题吗？＂任正非回头问李祥庭：＂有困难吗？＂李祥庭将胸脯拍得咚咚响：＂保证没有问题!＂
后来他说：＂没有货款，让服务器公司供这么多货，我心里也打鼓啊！＂幸运的是，以前很傲气的美国公司，这次却非常积极，还真地完全保证了供应。
一夜之间，神州行预付费用户满天下。年全年净增了万户，相当于以前五年的总和，其中大部分都是预付费用户。用户总数则爆炸性地增长到了万，中国移动的GSM也成为全球第一大网！
年10月25日光明日报报道:“移动总局......开通了覆盖全国12个大城市的移动智能网。由于华为掌握了基于国际最新规范——CAMELPhas2的智能网技术，使中国成为率先采用这一先进技术开通移动智能业务的国家。”
老百姓很快乐，“神州行，我看行！”打工兄弟荣归故里，也能在腰里别上个手机！
看着神州行用户数的快速增长，系统容量也疯狂扩张，等到中国移动终于理顺了关系给钱的时候，总合同金额居然高达8.2亿人民币！
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